《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统
亲爱的总裁：
你好！
欢迎学习《红楼梦》诱惑文案·大脑操控成交系统。
首先，请思考下面几个问题：
1，文案杀伤力的起点是什么？
你应该从哪一步着手，来一步步打造你文案的强大杀伤力？如果这一步你没有做，或者说，你没有做对，那会造成什么样的灾难性后果？
2文案最多数量（高达68%）的错误，出现在哪个环节？这些错误是如何产生的？你又该如何避免？
3为什么说透彻了解产品本质，可以让你多卖3倍、5倍甚至10倍的产品？他又是如何让你的产品发生革命性的变化，让你可以轻而易举地将竞争对手远远的抛在脑后？
4哪两个因素能激发客户强烈的购买动机？为什么它们次序不能颠倒？
5如果你的产品对客户来说是可有可无的，你如何利用大脑操控技术，让客户在一瞬间感觉非买不可？
我想大家一定想知道这些问题的答案，这正是我今天要分享的课程主题——需求模型。
这个模型，是我个人研发的营销领域一个重要的基础模型，特别是对于文案小白来说，意义更大。
这个模型的特点是：全面，实用，而且简单，容易记住。
一、严重后果
下面，我们首先来看一个具体的案例，看看没有精准洞察客户需求，会造成什么样的严重后果。
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×××（产品），调节人体四大平衡，营养平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡，含清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，世界最高品质ctp胶原三肽，获得国家金奖产品，国家专利产品。
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《红楼梦》诱惑文案.大脑操控成交系统
这是一篇产品推广文案，文案看起来写的很专业，但是，成交惨淡，什么原因呢？
就是因为太过专业了。
请看，产品功能：调节人体四大平衡，营养平衡，激素平衡，免疫平衡，自由基平衡。
再看，产品属性：含清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，世界最高品质ctp胶原三肽。
你看，这么多的专业名词，是不是一看就是一个专家？
但问题恰恰就是出现在太“专家“了。
请问，一个普通的消费者，谁懂这四大平衡？什么是营养平衡？什么是激素平衡？什么是免疫平衡？什么是自由基平衡？
谁知道清蛋白多肽，大豆肽，鱼胶原蛋白肽，胶原三肽，都是个什么*？
先不要说理解什么叫“自由基平衡“了，就单拿“自由基“、“蛋清白多肽“，“大豆肽“这些专业概念来说，我敢说，你在大街上随便拉10个人，起码有9个都不懂。
客户听不懂，你怎么让客户相信你的产品有多么好，你还怎么吸引客户？
吸引不了客户，对文案来说，这是不是灾难性的后果？
那造成这种后果的原因是什么呢？
没有洞察客户需求，不知道客户真正的需求是什么。
客户购买产品，都是为了解决自己的问题，解决问题。就是满足需求。
比如说，你饿了，你到餐馆里面去吃饭，这就是要为了解决你填饱肚子的需求。
你觉得你专业方面有哪些不足，想去买一个课程，培训一下。这就是为了满足你求知的需求。
你觉得你皮肤上有雀斑，你想去买个护肤品，这就是为了解决你美丽的需求。
你买保健品，就是为了让身体健康，这就是为了满足你对健康的需求。
所以，任何人购买任何产品，都是为了解决自己的问题，满足自己的需求。
那么，请问，如果有谁觉得自己身体不好，想补一下，或者感觉皮肤不好，想护肤，这个时候，他的头脑中会想起什么？
我要自由基平衡，我要大豆肽，他会想起这些词语来吗？
一个普通的消费者，根本就不可能懂得，什么是自由基平衡，什么是大豆肽，他的头脑中从来就没这些概念，想购买保健品护肤品的时候，怎么可能突然想到？
就像一个从来没学过中文的外国人，你跟他讲唐诗宋词，讲知乎者也，甚至讲《道德经》，《易经》，这岂不等于就是在鸡同鸭讲，对牛弹琴？
就算是这些什么“自由基平衡“这些“大豆肽“这一类的东西，确实对身体有好处，但是，请注意一个至关重要的问题，那就是：
消费者不懂！
消费者不懂！
消费者不懂！
重要的事情说三遍，很多人以为自己懂，消费者也跟他一样懂，这是一个巨大的认知误区。
产生这个误区的根源就是产品思维，写文案，需要用客户思维，这个我们在《诱惑文案》第二讲“客户思维“里面有详细的分析。
请记住，产品的本质是满足消费者需求的工具，消费者需要的是健康和美丽，而不是自由基和大豆肽。
这就是需求模型，这就是我们打造文案诱惑指数，需要迈出的第一步。
这一步没有做对，那你的文案就会对客户缺乏杀伤力，就等于只是你一个人的自嗨，客户则对你无视。
二、需求模型
我们上面分析了，没有需求模型造成的严重后果，那么，如何洞察客户需求呢？
首先，我们要对客户的需求进行分类，这样我们才能知道，客户的具体需求应该是在哪一类，这样就能为我们最终确定客户需求做准备。
人的需求，按照需求刚性强弱的程度，我把它分为3大类型：生存型需求、发展型需求和意义型需求。
这3大类型的需求，又可以具体细分为8种需求。
1生存型需求
第一大类型，是生存型需求。
生存型需求包括两种：生理需求和安全需求。
（1）生理需求
第一种需求，是生理需求。
这个层次包括食物，水，空气，睡眠和衣物，主要是求得自身的生存。
这些都是人活着必须满足的需求，缺少了，人就会死去。
一个人，如果一直不让睡觉，他最多能活10天。
如果不吃任何食物，人最多只能活7天。
如果不喝水，人最多能活5天。
冬天如果没有穿衣服鞋子，没有做好保暖，几个小时就会被冻死。
如果不呼吸空气呢？最多1~2分钟就会憋死。
所以，如果人的这些基本生理需求得不到满足，人马上就会面临死亡。这个时候，人就什么都不会想，其他的需求都要靠后。唯一的需求，就是让自己活下去。
比如说，美女，这是所有男人都想要的。但是，如果是一个在沙漠里饿了三天没吃饭的人，你给他一个绝色美女，哪怕是玛丽莲梦露，他会有兴趣吗？
这个时候，他最需要的是什么？
是一碗稀饭，希望能让他活下去的稀饭，而不是梦露。
所以，生存需求是人的第一刚需，活着就是一切，其他的都要靠后。
关于保暖需求，好像除了冬天，其他时间都不需要保暖，所以，好像衣服也不能算是最紧迫的生理需求。
其实不然。衣服除了御寒保暖以外，更多的作用是遮体。
人类自从进入文明社会以来就，就有了礼仪这种社会规则。不穿衣服，赤身裸体就违背了基本的礼仪规范，衣服的遮体身体功能体现的就是这种礼仪。
所以，人必须穿衣服，这是作为一个人生活在现代社会，必须遵守的最基本的道德底线。
你可以一天不吃饭，但是，不可以一分钟不穿衣服。
你可以想象一下，哪怕是在你自己家里，哪怕你家里一个人也没有，只有你自己，你习惯不穿衣服吗？
一个正常的人，肯定是不习惯的，至少你也都会穿一件内裤，是不是？
那这件内裤起什么作用呢？很明显，他不是保暖，他就是遮体，说穿了，就是一种羞耻感。
这个虽然涉及不到生命危险，但是，它就像空气一样，须臾不可或缺。
所以，在这种情况下，衣服也就成了人生存的必需品，而且是第一刚需。
在生理需求这个层次，产品只需要具备基本的功能，只要不是坏的，能用就行。
因为这种需求非常刚性，如果是在垄断性的场合，很多商家都能赚取超额暴利。
比如，以前在火车上面，商店卖1块钱的矿泉水，可以卖到万3块，一碗方便面5块。在高速服务区，一盒普通快餐可以卖到30块。
但是，如果你不是垄断经营的话，这种生意赚钱就很难。
因为，这种低层次需求的市场，往往竞争都很激烈，基本就是靠价格竞争，所以毛利很低。如果不是大量走货，很难赚到钱。
（2）安全与性需求
第二种需求，是安全与性需求。
安全需求包括人身安全、财产安全、基因延续安全，性，生活稳定，没有疾病、痛苦和危险，也包括害怕失败，无知，失业，失去家人，等等，这些都是没有安全感的情况。
人的整个有机体就是一个追求安全的机制。人的身体和各种器官，比如，眼睛、鼻子、耳朵、舌头、口、手、脚，以及人的智能和其他能量，都是用来追求自身安全的工具。
我们下面来做具体分析。
A首先是需要人身安全。
人不仅需要活着，而且还需要活得长久，这就需要有人身安全的保障。
如果你开店，整天有几个小流氓提着刀在家里来收保护费，你肯定就觉得没安全，随时都有可能发生生命危险，可能最后店都不敢开了，直接搬走。
像地下采矿挖煤，经常容易发生垮塌爆炸。这种高度危险性的工作，如果不是实在找不到工作，或者是特别需要钱，没办法，一般人也不会去干。
避开危险，保障人身安全，这个可以说是人活下来之后，紧接着产生的最刚性的需求。
B然后是需要逃避痛苦和疾病。
痛苦和疾病不仅需要花费大笔钱来治疗，而且会极大地降低人生的乐趣和幸福感，甚至有很多重症患者，需要化疗插管，感觉活得生不如死。
向台湾的作家琼瑶，就给儿子立下遗嘱：如果一旦失去意识，不要让她一直痛苦的维持生命，而要快速拔管，以减轻痛苦。
没有痛苦，没有疾病，这是一个人活得好的一个最基本的要求。
C然后是财务安全。
财务安全是一个人活得长、活得好的经济保障。
没有财务安全，生命就得不到保障，既活不长，也活不好。
吃了上顿没下顿，生了病没钱治，只能躺在家里等死，或者跳楼自杀，甚至还有举家自焚，这都是因为没有财务安全，生存得不到保障的结果。
财务安全需求有很多种表现，比如，有能赚钱的基本知识和技能，有稳定的工作，有足够生活的存款，有房子住，等等。
D基因延续安全。
基因延续，传宗接代，即使自己死去了，还有后代在延续自己的基因，这也就象征着自己的生命，在某种形式上得到了延续，得到了永生。
所以，保证基因延续，是每个人生存的基本需求，所有生物也都是如此。中国还有古话，“不孝有三，无后为大“，可见这个事情的严重，以及这个需求的强烈。
E性需求。
性是一种动物本能，也是一种很强烈的需求。只要解决了生存问题，所有人都会产生这种需求。
这种需求与基因延续、传宗接代的需求是不同的。这种需求纯粹是为了愉悦自己身体而产生的，就是为了身体舒服，为了爽。
但是，因为这种需求太过强烈，很多人控制不住，不惜冒着坐牢的危险去强奸犯罪，所以，这跟后面的舒适需求在程度上有很大的区别，接近于第一种生存最基本的生理需求。
F保护家人安全需求。
人不仅需要自身安全，也需要家人的安全，这两种安全需求同等重要。
有一位母亲，他儿子考上了大学，但是没钱去读书。这位母亲为此不惜跳楼自杀，因为他认为自杀之后，儿子就可以拿到他的人身保险赔偿费用。
我们这里不讨论她的做法可不可取，能不能拿到赔偿，就她为了儿子能够上大学，甚至愿意牺牲自己的生命，儿子比他自己的生命还重要，可见母爱的伟大。
这一类的需求，在具体的产品要求方面，需要用起来不会出问题，至少不会出安全问题。
比如说，地沟油，三聚氰胺，甲醛污染，电器漏电，高压锅爆炸，等等，都属于这一类。
现代保险业的发展，就是因为人们对安全感的需求强烈。
所以，安全需求是除基本生理需求之外的第一刚需。
2发展型需求
第二大类型，是发展型需求。
生存型需求就是追求能活下来，发展型需求就是追求能活得好。
发展型需求包括社交需求、重要需求、认知需求和舒适需求4种。
（3）社交需求
第三种需求是社交需求。
社交需求包括两部分，一是交际往来，二是相互关系的构建。
人是群居的动物，为了活得更好，追求与其他人发生关系，是人天然的需求。这是除生存需求以外最基本、最刚性的需求。
社交关系包括7种：血缘，地理，经历，利益，兴趣，情感和价值观。
A血缘：血缘关系包括家人和亲戚。
B地理：地理关系，就是在地理上相近，比如邻居。
C经历：经历关系，就是具有共同的生活经历，比如同学，同事，战友。
D利益：利益关系，就是具有共同的利益，比如客户，供应商，粉丝。
E兴趣：兴趣关系，就是具有共同的兴趣爱好，比如书友，驴友，酒友。
F情感：情感关系，就是彼此有好感，其中爱情与婚姻关系是最重要的情感关系，其重要性与基于血缘的家庭关系相同。
G价值观：价值观关系，就是彼此具有共同的价值观，比如民主自由，这是当今世界上最多数人认同的价值观。
以上七种关系，并不是彼此完全隔离的。
血缘关系又多是地理关系，家人亲戚大多住在相隔不远的同一个地方；同学与同事既有共同的经历，很多又有是地理关系与兴趣关系；共同的价值观不仅超越了地理关系、利益关系和兴趣关系，甚至超越了国籍和人种。
在所有这些关系之中，最重要的有两种：爱与家庭。
爱：这个是几乎所有人都需要的，这是一个永恒的主题。古今中外大量的名著在诠释这个主题，像红楼梦，梁山伯与祝英台，罗密欧与朱丽叶，等等，经久不衰，流传千古。
之所以能长期流传，就是因为人对他有强烈的需求。
可以说，爱是人生乐趣最重要的源泉。如果没有爱，人活着就会觉得索然寡味，人生的意义也会立马丧失大半。
家庭：人对家庭的依赖是与生俱来的，家庭关系是人最重要的关系，它包括人生家庭的父母和兄弟姐妹，还包括新生家庭的配偶和子女。
俗话说，“打虎亲兄弟，上阵父子兵“，就充分说明了家人的重要性。
任何一个人，要正常生活在这个世界上，必须具备上面7种关系之中的至少一种。
比如，有一个家庭，属于一个团队，一个圈子，一个组织，一个公司，一个单位，一个国家，等等，总得有一个归属，这都是基于社交需求产生的归属感需求。
一个人，哪怕他没有家庭，没有爱情，也一定会有其他的关系。
哪怕是个小流氓，他也有小流氓的圈子，哪怕是乞丐，他也有乞丐自己的圈子。
如果一个人脱离了原生家庭，又没有与其他任何人建立任何关系，没有家庭，没有同学，没有同事，没有朋友，那他就违反了基本的人性，他的生存就会变得异常艰难。
就像我们看见的，狼和野狗也跟人一样，都是群居的，都是一群群地出现。如果你只有年独的一头狼，或者一条野狗，连生存都很困难，捕不到食物。
说轻一点，这叫做不合群，说重一点，这就是自闭症，这是一种病态，需要有人护你才能够生存，这是一种质量很低下的生存状态。
正常人对这种低质量的生活状态，都是避之不及的。
所以，社交需求，需求刚性排在第3位。
在这个层次，客户主要
